毎年右肩上がりに拡大を続けているネット通販市場。

市場規模拡大は非常に喜ばしい事ではありますが、一方でネット通販参入企業の増加に伴う弊害も出ております。

新たに参入した企業と現在の企業間で競合する商品が数多く市場に出回ることで、広告を出稿しても以前の様に新規顧客を獲得できずにCPOが高騰しているといった現象もその弊害の一つです。

本記事ではそんなネット通販担当者の課題の一つである【CPO低減】をテーマに、実際に弊社が実践してきた施策を紹介します。

 

CPO高騰の原因は「お試し商品購入者」?

 

CPO(Cost Per Order)とは、「1件の注文を受注するためにどれ位のコストがかかったか」を表す指標のことですが、主に広告出稿をする際に媒体ごとに計算される事が多いかと思います。

 

現在のWEB広告においては検索ワードによって入稿しているLPを切り替えたり、過去に自社サイトに来訪したことのあるユーザーにはリマーケティング広告でバナー表示をしたりと言ったCPO削減の施策手法があります。

 

こういった施策はユーザーの「検索ワード」や「過去の訪問履歴」の情報を元にして行われていますが、これまでに「ユーザーが過去に何を購入しているのか」を元にした広告の切り替えは出来ていないのがWEB広告上では当たり前でした。

 

そのため、新規ユーザー向けに用意した商品LP(例えばお試し商品専用LP)に来訪したユーザーが新規ユーザーでも、既にお試し商品を購入したユーザーでも分け隔てなく「全員に同じお試し商品LPを表示」してしまっている状況が発生しています。

ごく当たり前の様に起こっている現象ではありますが、ユーザー目線だと「既に試した商品」がブラウザ上に表示されてしまうため、その時点で確実にLPから離脱してしまいます。

 

お試し商品を購入し、商品が気になってネット検索をして更に広告をクリックして商品LPに来てくれた「購入確度の高いユーザー」なのにもかかわらず、このモチベーションの高いタイミングでLPから離脱させてしまうのは確実に機会損失と言えます。
当社の調べでは、「既にお試し商品を購入して再度WEBサイト(LP)に訪問するユーザー」は、お試し購入者全体の約5~6割程いることが分かっており、それだけ多くの人が本商品の買えない広告をクリックし、その度にどんどん広告費とCPOが膨れ上がってしまうのです。

 

「お試し商品購入者」へは本商品の訴求を!

 

上記の様に、既にお試し商品を購入して再度WEB広告に来訪したユーザーに対しては、このモチベーションの高いタイミングで「本商品だけを訴求するLP」に切り替える事で、本商品への引き上げ(購入)率を高めることが出来ます。

 

施策クリエイティブ画像

 

実際に弊社のクライアント様でヒキアゲールを活用して「お試し商品を買ったユーザー」に対して「本商品の訴求」を行ったところ、WEB上での引き上げ率が10%改善し、CPOを1000円下げる事が出来た事例もあります。

 

既にお試し商品を購入している購入確度の高いユーザーに対して、訴求する商品を替えるだけでこれだけの売上数値を改善するインパクトがある。ということが分かりました。

 

また、今回はお試し商品を例に挙げましたが、他にも資料請求から本契約へ引き上げたり、単品商品を都度買いしているユーザーに対して、定期商品やまとめ買いを訴求することでCPO低減や売上促進に繋げることが出来ます。

 

終わりに

 

ネット通販のプロモーションは日々進化して、WEB上では様々な施策を行うことが可能になってきています。

しかしながら今回の施策を行ってみて強く感じたことは、ユーザー目線に立ってお客様一人一人の要望にあった接客を行うことが売上アップに繋がる近道なのだ。ということです。

 

これまで行ってきた割引クーポンやプレゼントなどのキャンペーンなどが無くても、ニーズのあるお客様に対して適切な訴求をするだけで成果が上がる。という事が良く分かりました。

 

WEBサイト運営担当者のみなさまは、日々サイトの分析を重ねながら改善をされている方も多くいらっしゃることと思いますが、今回の記事の中で一つでも参考になる事があれば誠に幸いです。