みなさんこんにちは！テモナのヒキアゲール担当の山田です！
最近はだんだん暑くなってきて湿気も多く、ビジネスマンにとっては大変な季節になってきましたね。
EC業界では、繁忙期にあたる商材も多く、夏用のキャンペーン施策やクリエイティブの訴求内容変更・企画などで忙しく過ごされている方も多いことと思います。
単品リピート通販を担当されているショップ様ですと、スキンケア系の商材の売れ行きが大きく変動する時期ですね。
そんな中、本日は以前にも少し紹介した『カゴ落ち防止施策』のについて書いていこうと思うのですが、今回は少しノウハウの深度を掘り下げてカゴ落ち防止施策の中でも『ユーザーにささりやすい訴求内容』とは何なのかを考えていこうと思います。
▼▼以前のカゴ落ち防止に関する記事はこちらから御覧ください▼▼
カゴ落ち防止施策を改めてまとめてみた！
前回の記事でも紹介したように、一般的なECサイトのカゴ落ち率は60〜80％と言われています。
通販・web担当者として改善施策を行っている方も多く、皆さんが注目しているサイト改善策の代表例の一つですね。
そんな中、現在カゴ落ち防止策として行なわれている主な施策内容を、改めてピックアップしてみました！
【主なカゴ落ち防止施策のまとめ】
・決済、配送方法の選択肢を増やす
・購入者情報の入力欄を少なくする
・情報入力時のエラーメッセージを表示する
・ページ数を減らし遷移数を少なくする
・既存会員の場合は入力情報を少なくする
・カート内ページのクリエイティブテストを行う
・リターゲティングメールを配信する
・ユーザー離脱時にポップアップのバナーを表示する
皆さんのサイトで実践されているものはいくつあったでしょうか？
上記に中に『これをやれば間違いなく劇的にカゴ落ち改善される！』というものは残念ながら特にはなく、商材や運営サイトによって必要な対策というのは様々あります。
しかも、『なんでもかんでもとりあえずたくさんやれば良いんでしょう？』というものでもありません。
現在のサイトに来訪しているユーザーの属性や購買行動からユーザーの心理を予測し、どこが不満でカゴ落ちしたのか、カゴ落ちしやすくしてしまっている点はどこなのか、どういうアプローチであればユーザーは商品をそのまま購入してくれるのかを見極めてから、対策を考えることが最も重要です。
そんな中、今回焦点を当てるのは、カゴ落ちしようとしているユーザーの心理を分析した『ユーザーの心にささりやすい訴求軸とは何なのか？』という点について考えていきたいと思います。
カゴ落ちユーザーの心理を考える
ユーザーがカートに商品を入れてから『購入を途中で放棄する理由』というのは多岐にわたりますが、いずれにしても『一度は商品の購入をしようとしたユーザー』であることは間違いありません。
つまり、カゴ落ちしたユーザーであっても、商品に対するニーズは少なからずあるはず。
商品に対するニーズは(少なくとも)あるユーザーの心を読み取り、一度は『欲しい！』と思った気持ちをどうやったらもう一回思い出してもらえるのかが、心にささるかどうかを左右するポイントになります。
カゴ落ちユーザーの心を揺さぶる訴求軸は2つ！
弊社で取引の多い単品リピート系の通販ショップ様と、カゴ落ち防止施策について様々な議論を重ねた結果、カゴ落ちしたユーザーに刺さりやすい訴求内容は2つあることがわかってきました。
①成功体験イメージ訴求！『悩みがなくなるとこんなに良いことがあるんです！』
一つはユーザーに、実際に商品を使うことで欲求が満たされた時のイメージをさせることです。
例えば、ニキビに悩んでいる女性がカゴ落ちをしようとした時に『実際にニキビが治ったらこんな良いことがありました！』という既存顧客の体験談を見せてあげます。
実際にニキビが治っただけでなく、ニキビが治ったことによる『ベネフィット(利益)』を明確に提示することで、ユーザーの購入意欲をもう一度盛り上げることができるんです。
②お悩み深堀り訴求！『あなたの悩み一生放っておきますか？』
もう一つのポイントは先ほどのプラス思考とは全く逆の考え方です。
ユーザーの悩みやニーズに対して、購入を放棄することにより『ニーズが満たされない』ことを強く訴求します。
先ほどの女性の例で言うと、『あなたのニキビそのまま放っておいて本当に大丈夫ですか？』と、少々煽るような訴求をします。
その場で購入をしなくても全く問題はありませんが、お悩みが解決されることもありません。とはっきりと伝えてしまうのです。
少々イヤラシイ訴求軸にはなってしまうので、実践する際には過度な表現になりすぎないよう気をつけるべきですが、ユーザー心理的には『やっぱり買おう！』という気持ちになる傾向は強いようです。
これはお悩み系の商材によく効く施策なのですが、応用さえできればその他の商材でも充分活用することができますので、皆さんのサイトに来ているユーザーに当てはめて検証してみるのも良いかと思います。
また、弊社のクライアント様と実践しているのは、カート内ページから離脱した際に、ポップアップのオーバーレイを表示する施策にて実施しておりますが、上記の2つのポイントを押さえながら訴求軸を検討をするように心がけております。
▼▼具体的なデモイメージはこちら▼▼
※ページリクエスト後5秒経ってから×ボタンを押してみてください。
終わりに
iPhoneを代表するスマートフォンの普及とともに、ユーザーのリテラシーがどんどん高くなっている今日この頃。
ECを利用するユーザーの購買行動は一様ではなく、商材や媒体、利用しているデバイス、もちろん年齢・性別によっても様々あります。
どの施策が効果的なのかは、それぞれの条件によってまったく異なるものです。
そんな時だからこそ弊社も徹底して行なっている、『ユーザー目線に立った施策』というところに立ち戻って、サイトの改善やプロモーションを検討していく必要があるのではないでしょうか。
是非皆さんにも活用して頂き、成果につなげてもらえればと思います。
また、余談にはなりますが、弊社ではECサイト始め、WEBサービスサイトなどにおいての施策改善提案というのを、無料で行っております。
もし、ユーザー目線のサイト最適化施策にご興味のある方は、ぜひご一報頂けましたら個々のサイトを一緒に見ながら、施策を一緒に作っていくこともできますので、ご興味ある方はご活用くださいませ。
ヒキアゲール担当 山田
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