こんにちは!テモナの山田です。

WEB接客ツールを活用した施策を考える際には様々な設定方法があります。
出稿している広告媒体毎に訴求内容を変えたり、何度も同じ記事を
閲覧しているユーザーに対して関連する商品をレコメンドしたりといった
様々なアプローチがあります。

その中でも今回は『顧客セグメント』に視点を当てた施策を実施する事で
実際に効果を上げた内容について書いていきたいと思います。

 

顧客セグメント施策で効果の高い媒体はサイトトップページ!

 

ECサイト

WEBサイトでの施策を考える際に、どのように顧客セグメントをするのかを
考えることはとても重要です。基本的なECサイトを運用されている方でしたら

・まだ購入したことのない『新規ユーザー』
・一度だけ購入している『初回リピートユーザー』
・何度も購入をしている『リピートユーザー』
・直近の購入から期間が空いている『休眠ユーザー』
などが主な顧客セグメントではないでしょうか。

WEBサイトやECサイトに来訪するユーザーは上記のように多岐にわたりますが、
特にセグメントした多様なユーザーのアクセスが多い傾向にあるのは、
実はWEB(EC)サイトのトップページであることが多くあります。特にリスティング広告など、
WEB広告にECサイトのトップページを入稿しているショップの場合には既存顧客だけではなく
新規ユーザーもたくさん来訪されます。様々なユーザーがアクセスしている中で、
画一的なページを常に表示することは機会損失につながる原因の一つです。

そのため、顧客セグメントを行った上で施策の実施をした際に施策効果が
比較的高いのはWEB(EC)サイトのトップページでの施策であると言えます。

 

セグメントしたユーザーのCVRアップの鍵は『キャッチコピー』!

弊社のお客様でも上記で説明した様に、ECサイトのトップページにて、顧客セグメント毎に
訴求を変えたバナーを表示して成果を上げているクライアント様がいらっしゃいます。
こちらのクライアント様は特に『新規ユーザー』と『リピートユーザー』にフォーカスして
施策を行っていました。

訴求内容としては
・『新規ユーザー』に対しては、新規ユーザー限定クーポン訴求
・『リピートユーザー』に対しては、リピート商品以外の商品のクーポン訴求
上記を行っておりました。どちらも訴求内容としては同じ”クーポン訴求”ではありますが、
この施策の場合はその他にも気をつけていることがあります。

それは『ユーザーを指定するワード』を入れたキャッチコピーのバナーを表示することです。
例えば『新規ユーザー』の場合には「初めてご利用の方限定」などを文言を
キャッチコピーにすることで、クーポン利用率を高めており、
『リピートユーザー』に対しては「〇〇をリピートしているお客様」という文言を
キャッチにすることで、よりリピート商品以外の商品の購入率も高めています。

 

               具体的な施策イメージ

 

施策イメージ⑨

 

上記の施策の場合、『新規ユーザー』のCVRは5%アップし、『リピートユーザー』の
CVRは実に31%もアップした実績がありますので、効果の高い施策の一つと言えるでしょう。

 

まとめ

実店舗もそうですが、WEB(EC)サイトに来訪するユーザーは様々な方がいらっしゃいます。
お客様全員に対して同じような訴求をするのと、個別に分けて訴求をするのとでは
お客様の受ける印象が全く違います。今回の記事でご紹介した事例は顧客目線に寄り添った
訴求や接客を施してあげることで結果的にCVRをあげることが出来るというのがわかる
内容だったかと思います。皆さんのサイトでも顧客セグメントを活用した施策を実施して
収益の最適化を行ってみてはいかがでしょうか。

 

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